「核心提示」
年以来，汉服行业迎来了一波惨烈价格战，百元以内的白菜汉服冲击市场。行业大洗牌背后，汉服还是一门赚钱的好生意吗？
“汉服真的越来越难做了！”年进入汉服行业的掌柜贺晓琦抱怨道。
年汉服被爱好者穿出街，第一次出现在大众视野。此后经过十数年发展，汉服从圈地自萌到逐渐被更多人接受。年左右，越来越多“小仙女”入圈，汉服热更是走向高潮。
热闹的市场，吸引了更多玩家，想从“盛宴”中分一杯羹。
年以来，汉服市场迎来一波凶猛价格战，便宜成为趋势，百元以内的汉服更受青睐。“以前元就感觉很便宜，现在没想到还有几十块的”，山正（原创汉服为正，抄袭为山）不再重要，白菜成为主流。“新店先低价，打通市场，赚人气！”掌柜漠城表示。
竞争激烈，汉服还是一门赚钱的好生意吗？
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汉服市场有多暴利？
贺晓琦年开始做汉服生意时，山东曹县整个镇都在做汉服。
那时候汉服已经从小众慢慢扩圈。大学生、年轻一代推动了各种汉服复兴活动，经过十余年的发酵和铺垫，全国同袍快速增长。
年5月31日23时52分，汉服吧发布第一贴，当时同袍们只能以论坛和贴吧为阵地形成小圈子。而到到年末汉服吧会员人数已经达到72万。
拥有一套汉服的门槛也被不断拉低。最初汉服以定制为主，工期长、价格贵，到分码成衣模式成熟，网上的汉服店也数倍增加。这一时期，高客单价、高复购率、竞争小，让汉服商家尝到了不少甜头。
买汉服的主要是年轻人，一些数据显示，汉服同袍的平均年龄为20岁左右。而年轻人的消费特点是，不断被种草后就想不断剁手，于是汉服与JK、Lolita并称为“三坑”，入坑了就月月吃土。
贺晓琦跟朋友合伙开的店，是一家以白菜价（便宜）为主的原创汉服店。在他看来，山不山、形制对不对（汉服的形制要求正、非山、非影楼），版型对不对都不重要，重点是盈利。
贺晓琦表示，“我自己都没想到出了一件爆款，可能是因为太便宜，还有绣花，当时卖的是一百四五，就这一件衣服每月的销售量都在1万以上，不算直通车刷单之类的，单纯利润能到一半。”
年受抖音、快手等短视频传播影响，数以万计的人开始穿汉服。“年店里营业额差不多一天能到一万，周末能翻倍。营业额最高还是双十一，一天毛利能有一百多万！”贺晓琦说。
而到年底，汉服吧会员已经接近万人。
艾媒咨询数据显示，年中国汉服市场销售规模达到45.2亿元，同比增长3倍。
越来越多的“淘金者”加入，想从汉服盛宴中分一杯羹。
而据了解，从生产端来看，只要量足够大，普通汉服的成本并不高。浙江柯桥一位店家表示，布料的价格一米在2-10元不等，看是素衣还是印花，印花的价格最低7元可以拿到。如果量大的话，价格可再议。
一套成衣大约需要3米到5米左右的布料。经计算，制作一套成衣的价格在50元-70元之间。入行六年的掌柜闻酱说，“单个款式价格在块到块，销量最好”。
而汉服同JK、Lolita一样，大部分商家采用预售制度，以销定产，降低了仓储成本，风险也更小。商家只需要少量的投资，便可以进行售卖。
只有粉丝和热度足够，店家才会考虑做部分现货。例如兰若庭的太平有象、十三余的周年限定款，在开售前便准备了部分现货。
走原创路子的商家，还会涉及到原创的成本，有的会专门请设计师，有的为压低成本会自己制作设计稿。
开始做汉服的掌柜漠城说，“刚开始时没租场地，自己设计采购制作发货，也没请工人，投入也就两三万吧。”
虽然相较于大众化的服装品牌，汉服的制作更复杂，工期更长，但是如果做出爆款汉服，还是非常有利可图的。
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白菜汉服“血拼”价格战
以来，汉服行业迎来了一波惨烈价格战，百元以内的白菜汉服越来越多。
疫情是价格战的催化剂。掌柜闻酱表示，“疫情影响下，年市场需求量没那么大，又不能出行，也不能拍照。”同时，随着汉服逐渐出圈，大批想赚快钱的玩家入场，竞争激烈，手段极端。
以兰若庭为代表的一梯队玩家也把性价比做到极致，将以前最低三百元一套的汉服，压缩到两百元以内。
年，兰若庭太平有象成为年度爆款。虽然低价压低了毛利率，但是爆款走量依然赚到盆满。
爱好者身着汉服拍照
彼时太平有象售出价格，长袄元，马面袄裙元。据了解，以兰若庭所用的提花面料为例，布料商给出的正常价格为8.2元/米，织金面料为22元/米，厂家的打版费为0元。厂家表示，若后期做大货（批量加工）打版费用可退，每套用布三米左右，一套30元加工费（价格可议）。
估算，长袄和马面袄裙各三米布料，一套类似太平有象的成衣制作成本为.6元。
虽然部分消费者认为，白菜价格让汉服爱好者少交了很多智商税，便宜的汉服也有利于这种服饰被更多人接纳。
但是一味打价格战，也让行业乱象丛生，很多原创小工作室更是遭遇巨大生存压力，行走在关门边缘。
“之前租了工作室，上个月给退了，要减少开支。找了裁缝，其他所有事情都是自己做，这样才不至于亏本。现在很多商家，不亏本就行。”掌柜漠城说。
年末入行的丸砸掌柜表示，“就感觉惨淡了好多，没有那么明显的时间线，就是慢慢的没有那么多量了...”
另一方面，大批以牟利为目的的商家进入，他们利用抄袭仿冒以次充好、鱼目混珠，生产劣质的山寨汉服和低价汉服，用“烂白菜”迷惑买家，既侵害了消费者的权益，也让原创店铺受损。
掌柜漠城直言，元左右就可以买到一整套重工满绣的汉服，汉服市场已经被低价扰乱。“有些人用的料子，能舒服吗？估计自己都不愿意穿。”
抄袭、山寨横行，也进一步挤压了原创店铺的生存空间。因电商平台上很多同名或相似的山寨店铺，汉服大店“国色芳华”被迫在年改名为“梨花渡”。
这家拥有万粉丝的十一年老店近日发布声明，因业务调整需要，将开始闭店清仓，“清仓商品均低于成本价出售，售完不补”。
但是一波通过福袋模式打折清仓的操作，让很多汉服买家觉得自己被割韭菜了。3月底以来，梨花渡以69元福袋盲盒（随机上衣+下裙各一件）和百元以内的明确款式为主清仓，但是每次售空后，又再度上架同样的商品，先后七次。
“一开始说闭店我们挺可惜，第一批福袋买的人一万加，后面又上新。说第一批福袋退的人多，不是说福袋不退不换吗？这是看卖的好，把我们当韭菜吧。”买家星辰十分不满。
也有不少有网友留言，“没标、没吊牌”“建议别买了，第三波盲盒全是上衣，最后一点好感都没有了.......”
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线下也开始“卷”，仍缺国民品牌
疫情以及更多商家的竞争冲击，汉服行业正在经历一波行业洗牌，资源也越来越往部分头部“玩家”手中聚集。
根据行业垂直媒体“汉服资讯”对淘宝汉服商家销售产值前10位的统计，这10位商家年度销量估算总产值近9亿元，比年下降了23.74%。进入前十强的门槛由年近四千万下降至年的万。
众多商家业绩下滑，年业绩前十强中的汉尚华莲，下跌了51.7%；而排在前二十中的梨花渡，下跌了76.7%。
在激烈的竞争中，也有一些“玩家”凭借更丰富的玩法、良好的产品力，赢得了更多